Fünf Tipps, wie Sie Ihre Zielgruppe definieren
– Sie starten gerade Ihre Unternehmung, haben ein revolutionäres Produkt entwickelt oder wollen mit einer neuen Dienstleistung zusätzliche Kunden gewinnen? Excellent! Ihr Unternehmergeist und Wagemut werden belohnt, wenn Ihr Angebot auch die richtigen Kunden erreicht.
Doch wie finden Sie die passende Zielgruppe? Welche Menschen sind offen und bereit für Ihr Business? Wie erreichen Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen jene Personen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wollen?
Eine gute Basis für effiziente Marketingmaßnahmen ist die Definition von relevanten Zielgruppen. Diese sollte am Beginn Ihrer Marketingkonzepte, Werbeideen und Vertriebsmaßnahmen stehen. Je genauer Sie diese Überlegungen anstellen, umso besser ist jeder Euro im Marketing investiert – und umso schneller werden Sie mit Ihrem Produkt, Ihrem Service oder Ihrer Idee Geld verdienen! Hier nun die fünf wichtigsten Punkte, wie Sie Ihre relevanten Zielgruppen definieren:
1. Was kann ich besser als andere?
Beschreiben Sie, was Ihr Unternehmen, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung besonders gut kann
Zu Beginn werden Sie sich über folgende Punkte klar:
- Wofür stehen Sie als Unternehmen, was sind Ihre Werte und Ziele?
- Überlegen Sie genau, was Sie anbieten! Wo haben Sie besonders große Erfahrung?
- Was unterscheidet Sie von Mitbewerbern? Was kann Ihr Produkt besser als andere?
- Welchen Nutzen hat Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? In welcher Lebenslage helfen Sie damit Ihren Kunden?
Beispiel: Ihre Baufirma bietet Holzhäuser in Massivbauweise an. Sie verwenden dafür vor allem nachhaltige Baustoffe und fertigen das ganze Haus vom Keller bis zum Dach. Die Planung kann besonders flexibel auf Kundenwünsche eingehen. Das Haus ist innerhalb von sechs Wochen nach Aushub der Baugrube aufgestellt und bezugsfertig.
2. Wen möchte ich ansprechen?
Überlegen Sie, welche Kunden Sie damit adressieren möchten – und welche nicht
Um hier gleich einem Missverständnis vorzubeugen: Ihre Zielgruppe ist nicht jeder, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht und kaufen will. Es ist daher ein wichtiger Schritt, die Kernzielgruppe für Ihr Angebot herauszufinden. Je nachdem welche "Wunschkunden" Sie erreichen möchten, wählen Sie dann entsprechende Marketingmaßnahmen und Werbeaktivitäten aus. Jugendliche haben eben andere Bedürfnisse als Senioren, genau so wie Paare sich für andere Dinge interessieren als Singles. Schließen Sie auch bewusst Kundengruppen aus, die Sie nicht mit Ihrem Produkt oder Ihrem Service versorgen möchten.
- Welche Kunden möchten Sie ansprechen? In welcher Altersgruppe, welcher Region, welchem Preissegment befinden sie sich?
- Wer passt zu Ihnen bzw. zu Ihrem Unternehmen, fachlich und menschlich?
- Welche Zielgruppen möchten Sie nicht ansprechen, welche überlassen Sie Ihrer Konkurrenz?
Beispiel: Sie betreiben ein Radhotel am Innradweg und möchten das Angebot für ältere Radfahrer*innen ausbauen. Die Zimmer sind ruhig und großzügig, und die Speisekarte wird mit guten Weinen und feinen regionalen Gerichten aufgewertet. Es gibt eine Ladestation für E-Bikes, und bei kleineren Reparaturen hilft das Hotelpersonal. Über eigene Familienzimmer verfügt das Hotel dagegen nicht.
3. Für wen ist mein Angebot nützlich?
Beschreiben Sie die Zielgruppe nach folgenden Merkmalen
Um ein besseres Gefühl für mögliche Eingrenzungen Ihrer Zielgruppe zu bekommen, können Sie sich Anregung bei Zielgruppenmodellen (z.B.: Sinus-Milieus, Sigma-Milieus oder das Lebensphasenmodell) holen, welche die Gesellschaft nach verschiedenen Kriterien in unterschiedliche Gruppen einteilen. Beachten Sie dabei, dass diese Modelle sehr allgemein sind und nur einen Anhaltspunkt geben können. Zur Beschreibung Ihrer Zielgruppe verwenden Sie:
- Demografische Merkmale, wie: Geschlecht, Alter, Wohnort/Region, Familienstand
- Sozioökonomische Merkmale, wie: Bildung, Beruf, Einkommen, Kaufverhalten
- Psychografische Merkmale, wie: Werte, Einstellungen, Interessen, Aktivitäten, Vorlieben
Beispiel: Eine Zielgruppe des Radhotels sieht wie folgt aus: Berufstätige Paare, 50-65 Jahre, verheiratet, wohnhaft im Einfamilienhaus in Niederösterreich; gut ausgebildet, im Beruf Beamte/Unternehmer, überdurchschnittliches Einkommen, qualitätsbewusst; fahren gerne mit dem Fahrrad, achten auf ihre Gesundheit und genießen die Natur; sie entdecken gern neue Regionen und Radtouren, sind gesellig und kommunikativ.
4. Wie erfahre ich mehr über potenzielle Kunden?
Finden Sie so viel wie möglich über Ihre Zielgruppe heraus
Um Ihre neuen Kunden so gut als möglich zu beschreiben, sollten Sie viele Informationen sammeln. Das können Umfragen bei bestehenden Kunden sein (z.B. Feedback von Hotelgästen), Kundengespräche bei Fachmessen oder Online-Umfragen (z.B. auf Facebook). Hilfreich ist auch die Auswertung von Google-Analytics-Daten und die Beobachtung Ihrer Mitbewerber.
Wer sind meine Kunden?
Wie werden Radtouristen auf das Radhotel und junge Familien auf Massivholzhäuser aufmerksam?
5. Wie kann ich mein Angebot bestmöglich anpassen?
Formen Sie "Personas" aus Ihren jeweiligen Zielgruppen und beschreiben Sie diese detailliert
Nun geht es darum, sich einen idealtypischen Vertreter Ihrer Zielgruppe genauer auszumalen. Personas helfen Ihnen dabei, Ihre Angebote und Produkte auf deren Bedürfnisse passgenau zuzuschneiden. Es ist unerheblich, ob Sie sich beim Entwerfen einer Persona an einer fiktiven Figur oder an einer realen Person orientieren. Zu den wichtigsten Leitfragen gehören unter anderem:
- Was bewegt diesen Vertreter der Zielgruppe?
- Welche Interessen hat er? Wie ist der Lebensstil?
- Was sind seine Ziele und Wünsche?
- Welche konkreten Probleme hat er, die ich lösen kann?
- In welchen Medienkanälen bewegt er sich?
- Wie trifft die Person Kaufentscheidungen? Wird sie dabei von anderen beeinflusst?
Beispiel: Die Personas der Zielgruppe für Ihre Massivholzhäuser könnten sein: Norbert (38) & Sabine (37), zwei Kinder (8 und 5 Jahre), verheiratet, er ist technischer Zeichner, sie ist Lektorin an der Uni Salzburg. Die Familie wohnt derzeit in einer 90qm-Mietwohnung in Anthering, das HH-netto beträgt 4500,-
Das Paar braucht mehr Platz für die wachsende Familie und möchte daher ein eigenes Haus bauen. Es soll gut geplant sein und schnell aufgestellt werden können. Beide sind gut ausgebildet, besuchen Baumessen und informieren sich vorwiegend online. Bevorzugte Social-Media-Kanäle sind Instagram, Facebook und Whatsapp.
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Bitte diese Fehler vermeiden!
Und das sollten Sie bei der Zielgruppendefinition vermeiden:
- Sich über "Wunschkunden" erst gar keine Gedanken zu machen, weil sich Ihr Produkt sowieso von selbst verkaufen wird.
- Eine gute Beschreibung Ihrer Zielgruppe nicht für notwendig zu erachten, weil Sie ja schon viele Kunden haben.
- Die Zielgruppe möglichst groß zu definieren, um ja keine potenziellen Kunden auszuschließen!
- Bei der Zielgruppendefinition von den eigenen, persönlichen Werten, Vorlieben und Kaufentscheidungen auszugehen.
- Ihre Zielgruppen zu fremd oder zu kompliziert zu gestalten, besonders wenn die Vorstellungen überspitzt sind.
- An Ihren schließlich mühsam erarbeiteten Personas festzuhalten und keinesfalls Anpassungen vorzunehmen!
Bei alldem vergessen Sie bitte nicht, dass Ihre Kunden immer noch Menschen sind, und keine Kategorien. Menschen sind verschieden, oft anspruchsvoll und immer für Überraschungen gut.
Fotos: stock.adobe.com / Robert Kneschke (3)